Home > Posts > Business > مراحل دورة شراء العميل وما هي اهميتها لنشاطك التجاري

مراحل دورة شراء العميل وما هي اهميتها لنشاطك التجاري

إذا نظرنا إلى عالمنا اليوم، نستطيع أن نرى بوضوح التبدلات التي طرأت على اتجاهات المستخدم التي باتت حقيقة راهنة في السوق العربية والعالمية. إلا أن حتى تبلغ إلى التوفيق في تلك السوق، من الهام بشكل كبيرً أن تتعرف أكثر على شخصية العميل الروتيني persona على نحو عميق، ومواصلة العميل المحتمل lead على مدار دورة الشراء التي يمر فيها حتّى يقوم بعملية شراء!

في هذا المقال ستتعرف على نحو أفضل على مراحل دورة شراء العميل او المشتري، واهميتها بشكل عام.

اهمية فهم دورة شراء العميل

لقد عمل نشر المحتوى على الانترنت على العثور على أسلوب حديثة للعلاقة بين العلامات التجارية والمستهلكين، فهناك العديد من الأسباب التي يقع تأثيرها على ذلك الاتصال.

هل يعلم العميل علامتك التجارية؟ هل هو معتاد على السلع أو الخدمات التي تقوم بتقديمها؟

إن التعرف على دورة الشراء هو نقطة جوهرية حتى لا يكون الاتصال ناقصاً في أي فترة من المراحل. يلزم التفكير في المحتوى الذي تقدمه للعميل ايضاًً بما يتسق مع مسيرة الزبون. ليس من الممكن أن تتحدث في تواصلك مع عميل حديث عن السلع التي تقوم بتقديمها على الفور بدون أن تقدم نفسك له. فهو لا يعرفك. يلزم أن يتعرف عليك أولاً، ثم تقدم له منتجاتك وخدماتك!

هناك أفضلية أخرى تتحقق لك من دراسة دورة الشراء وهي احتمالية تقصي تكامل واندماج أفضل بين فرق التسويق والمبيعات، إضافة إلى تيسير عمل أتمتة التسويق. يتطلب الزبائن المحتملون leads إلى الاستحواذ على جميع البيانات الكافية و المهمة لهم، وعندما تقدم لهم تلك البيانات تكون قد قدمت لهم ما هو نافع! يعمل ذلك الشأن على تخفيض تكليفات اقتناء الزبون، الأمر الذي يعاون على تخفيض تكليفات التقهقر عن إنهاء الشراء، وهكذا، مبالغة المردود على الاقتصاد للشركة.

مراحل دورة شراء العميل Purchasing Cycle

مثلما ذكرنا سابقاً، تتفاوت الطرق، والمحتويات التي يتم تقديمها إلى العميل أثناء كل فترة من المراحل التي تقوم عليها دورة الشراء. ما رأيك في التعرف على تلك المراحل بشكل مفصل؟

1- الوعي Awareness

ينتج ذلك التواصل الأول بين علامة تجارية و عميل محتمل في اللحظة التي لا يعرف فيها الفرد من المحتمل أن يملك إشكالية يمكن حلها بواسطة منتَج أو خدمة معينة. في تلك الفترة، تحدث الأبحاث الأولى التي ترتبط بالموضوع. هنا تعتبر المقالات في المدونة مورداً جيداً من البيانات المهمة لتلك الفترة من دورة الشراء.

2- الاعتبار Consideration

في فترة الاعتبار يكون عند العميل بعض المعرفة بعلامتك التجارية، و يعرف بأسلوب أو بأخرى وجود مشكلة ما لديه.

في العديد من الحالات يعرف العميل أن منتجاتك من الممكن أن تساعده، لكنه يبحث عن المزيد من البيانات عن المنافسين المحتملين، ويعمل على مضاهاة العروض التي يتم عرضها عليه. لهذا يلزم على محتوى التي تقوم بتقديمها في تلك الفترة أن تتحدث على نحو مباشر عن علامتك التجارية. هنا من النافع أن يغلب عليك طابع التاجر، وأن تؤكد على الإمتيازات المتعددة التي تقوم بتقديمها أنت ولا يقدمها المنافسون: مثل جودة المنتَج، الاستجابة إلى الزبائن بطريقة متميز، تقديم أساليب صرف متعددة…الخ

في فترة الاعتبار Consideration، تَستطيع تقديم محتوى تفصيلي أكثر، وتدعو الناس إلى تحميل كتاب رقمي أو الاشتراك في نشرة بريدية newsletter، لأنه يمكن اعتبار الفرد في تلك الفترة مهتماً على نحو حقيقي ليتحول إلى زبون محتمل لك lead.

3- الشراء buying

في تلك الفترة من دورة الشراء يتغير العميل المحتمل أو lead إلى مستهلك لعلامتك التجارية على نحو فعلي! وهنا تحصل على مزيد من البيانات التي ترتبط بذلك الفرد، مثل رقم تليفونه، بريده الإلكتروني، كيفية الدفع التي يفضل أن يدفع بها…الخ. يلزم أن تستخدم تلك البيانات لصالحك خلال المراحل الآتية التي تقوم عليها دورة الشراء Purchasing Cycle !

نعم إن الأمر كذلك: لا تنتهي مراحل دورة شراء العميل بمجرد أن يقوم الزبون أو العميل بالشراء منك.

4- الاحتفاظ Retention

تتم فترة الاحتفاظ خلال الاحتياج إلى التأكيد والتشديد على ضرورة فترة ما بعد البيع أو post-sale. في تلك الفترة يحلل العميل التجربة التي تمتع بها مع علامتك التجارية ككل: الكيفية الذي تعاملت فيه شركتك معه، ونوعية المنتَج…الخ. 

كيف تستمر في الاتصال مع ذلك العميل المحتمل lead وتحفيزه على استكمال الشراء من موقعك؟

الاتصال بواسطة المراسلات SMS أو البريد الإلكتروني قد يعمل على نحو جيد هنا. تَستطيع إرسال استمارة بحث لمعرفة رضا العميل، أو تقديم سلع أخرى تتعلق بما اشتراه العميل سابقاً أو كوبونات / قسائم حسم تهدف إلى كسب ولاء العميل.

5- الترويج والنشر Promotion

المرحلة الاخيرة من مراحل دورة شراء العميل هي الترويج. تجسد تلك الفترة المقصد الأسمى للاستثمار في التّخطيطات التي ترتبط بدورة الشراء نحو المستعمل.

في تلك الأثناء، يُعتبر العميل سفيراً لعلامتك التجارية، إضافة إلى ذلك أنه بات يقوم بشراء منك، يقوم أيضاًً بالدفاع عنك وعن علامتك التجارية، ويحفز أناساً آخرين إلى استهلاك منتجاتك.