VAPULUS > Posts > كيف تساعد فريق المبيعات لديك على النجاح

كيف تساعد فريق المبيعات لديك على النجاح

أعضاء فريق المبيعات الخاص بك هم وجه مؤسستك ويمكنهم إنجاح عملك أو إحباطه، فهم يساعدونك على الوصول إلى العملاء المحتملين، وبناء خطط مسارات المبيعات، وتأهيل العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء فعليين، وبناء علاقات طويلة الأجل مع العملاء.

يعمل فريق المبيعات الجيد بسلاسة وبشكل فعال، وكل عنصر أساسي لضمان حسن سيره، التركيز على الأداء الفردي ضروري لتحقيق أفضل إنتاج للمبيعات، ولتحديد المناطق التي قد يفشل فيها فريق المبيعات لديك، يجب أولًا أن تفهم شخصيات المبيعات الأساسية الخاصة بها.

قد يواجه كل عضو في فريق المبيعات لديك مجموعة فريدة من التحديات، تصنيفهم إلى شخصيات المبيعات المختلفة لا يساعدك فقط على تحديد جذر المشكلة فحسب، لكن أيضًا يساعدك على إدارة فريق المبيعات بشكل أكثر فاعلية وقيادته على طريق النجاح.

شخصيات أعضاء فرق المبيعات المختلفة

1- مبتدئ The Newbie

كان كل خبير مبيعات مرة مبتدئ، عادة ما تكون البداية بطيئة، ومن المحتمل أن العضو الجديد في فريق المبيعات الخاص بك ليس على دراية بعملية المبيعات أو عرض منتجك أو خدمتك أيضًا.

2- المستمع السيئ The Bad Listener

ينسى العديد من مندوبي المبيعات أن التواصل هو طريق ذو اتجاهين، في حين أن هؤلاء الأعضاء في فريق المبيعات الخاص بك قد يكونون رائعين في الحديث عن المنتج، والوصول إلى العملاء المتوقعين والمتابعة معهم، إلا أن التواصل من جانب واحد غالبًا ما يسبب الفشل. نظرًا لأنهم لا يدركون إمكانات عملائهم، فهم لا يستطيعون إدراك نقاط الضعف الخاصة بهم وبالتالي لا يمكنهم البيع لهم بفعالية.

3- الشخص الذي لا يعطي الأولوية The One That Doesn’t Prioritize

سر عملية البيع الناجحة هو معرفة الأمر الذي من المرجح أن يقوم بتحويل المتابع إلى عميل بالفعل، تحديد أولويات سلسلة من الانتصارات الصغيرة أفضل من الجري للفوز بالجائزة الكبرى بعيد المنال، ساعد أعضاء فريقك على إدراك قيمة وقتهم واستخدامه بفعالية.

4- البائع غير المنظم The Inconsistent Seller

عندما يكون لديك مندوب مبيعات يقوم بإتمام صفقات شهر في يوم ويكون عالقًا في صفقة واحدة في اليوم التالي، فقد يكون من المستحيل التنبؤ بمبيعاته، كما أنه يؤثر على الأعضاء الآخرين في الفريق، انتبه لهذا البائع بشكل فردي.

5- صاحب السلوك السلبي The One With the Wrong Attitude

الموقف الصحيح والنهج تجاه عملية المبيعات هو الحد الأدنى لمتطلبات النجاح في المبيعات، من المحتمل ألا تقابل مندوب المبيعات الذي خجولًا جدًا للوصول إلى العملاء المتوقعين، وبالمقابل من غير المحتمل أن ينجح مندوب مبيعات واثق للغاية يحاول بيع منتجات صعبة.

6- كاره التكنولوجيا The Tech-Averse

في يومنا هذا وعصره، من المستحيل تقريبًا إجراء دورة مبيعات كاملة دون الاستفادة من التكنولوجيا، إن مندوبي المبيعات الذين يكرهون التكنولوجيا ينتهي بهم الأمر إلى انخفاض الإنتاجية والكفاءة مقارنة بالذين يرفعون فعالية التكنولوجيا، إن مندوبي المبيعات الذين يكرهون التكنولوجيا ينتهي بهم الأمر إلى انخفاض الإنتاجية والكفاءة.

كيف تساعد فريق المبيعات الخاص بك على النجاح

إغلاق الصفقات بنجاح هو فن يتطلب فهمًا متعمقًا لشخصيات المشتري ومشاكل العملاء وكسبهم نقاطًا ورؤية عميقة حول كيفية حل المنتج أو الخدمة المقدمة لمشاكلهم، بمجرد تحديد المشكلات داخل فريق المبيعات الخاص بك، ستؤدي معالجتها على مستوى فردي إلى تأثير تراكمي، مما يضاعف نجاح فريق المبيعات الخاص بك.

1- لديك عملية مبيعات محددة

تتضمن عملية المبيعات مجموعة من الخطوات التي يتعين على فريق المبيعات اتباعها لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء بالفعل، في حين أن عملية مبيعات كل شركة فريدة من نوعها وفق احتياجاتها، فإن المخطط العام لا يزال واحد، تبدأ العملية باستكشاف العملاء المتوقعين وتأهيلهم وتنتهي بإتمام الصفقة وتعزيز علاقات العملاء.

وجود عملية مبيعات محددة جيدًا من البداية تزود مندوبي المبيعات بالأدوات التي يحتاجونها لإتمام الصفقات، ويتحكم نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) في عملية المبيعات، يحرر فريق المبيعات الخاص بك من القيام بمهام متكررة ويسمح لهم بالتركيز على ما يفعلونه بشكل أفضل.

2- إجراء دورات تدريبية متكررة

يجب أن يبدأ التدريب عندما ينضم موظف جديد إلى فريق المبيعات لديك ويكون جزءًا منتظمًا من برنامج تطوير الموظف، امنحهم معرفة متعمقة بالمنتج أو الخدمة التي تقدمها مؤسستك، واطلعهم على عملية المبيعات الخاصة بك.

قم بإجراء دورات تدريبية مستمرة وورش عمل استراتيجية على أساس منتظم للحفاظ على تحفيز فريقك، هذه الجلسات هي استثمارات صغيرة تؤدي إلى مكاسب مركبة خلال فترة زمنية.

يساعد التدريب المستمر فريق المبيعات لديك على تحديث ما يعرفونه بالفعل، ركز على المفاهيم التي غالبًا ما نعتبرها أمرًا مفروغًا منه، مثل مهارات الاتصال وشخصية المشتري وعلم نفس البيع، وستظهر النتائج قريبًا فيما يتعلق بمزيد من الصفقات.

3- إجراء مراجعات فردية بشكل دوري

اجلس مع كل عضو في فريق المبيعات لديك، واعمل على إيجاد حلول معًا، اجلس على عدد قليل من مكالمات المبيعات مع أعضاء فريقك ، وقم بتقييم خط أنابيب مبيعاتهم لتحديد الاختناقات واسألهم عن التدريب المحدد الذي يحتاجون إليه من أجل أداء أفضل.

ستساعدك المراجعات الفردية أيضًا في قياس استخدام فريقك لأدوات المبيعات، هل يستخدمون الميزات المتقدمة في CRM الخاص بك؟ هل يركزون على ملء مسارات المبيعات وتحديث المراحل داخل مسار المبيعات، أم أنهم يركزون فقط على إتمام الصفقات؟

4- تقديم ملاحظات قابلة للتنفيذ

إجراء المراجعات هو نصف حل مشكلة فقط، من المهم أيضًا إعطاء أعضاء الفريق تعليقات فعلية، زودهم بأهداف وغايات واضحة، بما في ذلك الأهداف غير النقدية، امنحهم مسارات وأهداف مهمة لتحقيقها خلال فترة زمنية محددة.

تأكد من قيام فريق المبيعات الخاص بك بذلك في كل خطوة من عملية المبيعات، وأن كل عضو في فريقك لديه معرفة جيدة بمنتجك وعملائك وبالسيناريو التنافسي وأن لديه إمكانية الوصول إلى الموارد التي يحتاجها لتقديم النتائج.

5- تقديم التعزيز الإيجابي

ضع خطة قوية لتعويضات المبيعات لا تحدد المكافآت النقدية فحسب، بل تحافظ أيضًا على تحفيز فريق المبيعات من خلال التعرف على جهودهم، إن فريق المبيعات المركز والمتفاني نتيجة للجهود المستمرة التي تبذلها من جانبك لتزويدهم ببيئة يمكنهم الازدهار فيها.